传统上,B2B营销人员使用与普通营销人员相似的方式进行营销自动化管理。 他们通过仪表板,列表和工作流程等工具来访问一系列单点接触文件,无论这些接触点是否属于客户账户的一部分。如今 Salesforce推出了新的营销管理工具–Einstein Account-Based Marketing (ABM),旨在改变这一现象。
通过以账户为中心的方法,ABM旨在使销售和营销团队之间的工作更加自动化,从而确定目标帐户,结合销售和营销数据库之间的数据,并对每个帐户的主要决策者开展宣传推广活动。ABM是 Einstein 人工智能(AI),Salesforce客户关系管理(CRM)和Salesforce Pardot营销自动化这三种服务的结合体–与这三种服务面向的是个人潜在客户不同,ABM一切都面向潜在客户群体。
Salesforce Pardot的高级副总裁兼总经理Michael Kostow说:“B2B营销人员预算紧张,而且只能集中服务最有可能购买的客户,所以他们已经转向基于帐户的营销方式。但是基于帐户的营销很难做到规模化,并且会出现多个对购买过程产生影响的人物,因此您必须通过销售和营销渠道向他们推销个性化的内容。”
然而,Kostow表示由于传统的销售和营销工具是独立的实体,且不会相互整合,因此确定目标客户,并推动他们从潜在客户转向买家,并将产品进行转卖或向上销售的过程是十分困难的。
ABM的工作原理就是:ABM的AI功能能够通过历史交互数据来识别关键的帐户。 随着AI不断识别出正面或负面的交互作用,潜在客户的数量也会随之增加或减少。Salesforce的广告功能也内置在ABM中,该广告功能会提取CRM和交互数据,以帮助识别类似的帐户。其AI功能还将不断扫描客户的交互行为,为营销人员和销售人员发送消息寻找合适的时机。此外, 它还会对帐户进行扫描,以确定交易是否按照合理的方式进行。
BM的仪表板完全以帐户为中心,且销售和营销人员能够根据B2B买家群体与营销内容的相关性来确定广告系列是否获得了成功。 例如,根据Salesforce的说法,营销人员首先应该让潜在顾客点击广告,然后下载电子书,接着再去观看网络研讨会,这种流程不仅能够推动潜在顾客转换为真实的顾客,而且还能够帮助营销人员鉴定不同营销活动对增加销售量的作用。最后,您可以通过比较不同营销活动来确定最有成效的营销方式。
ABM客户包括职业搜索网站CareerBuilder,化学产品公司Sika Corporation和商业咨询公司Slalom。为了获得完整的Einstein ABM体验,您必须结合使用多个Salesforce的业务模块(并在此过程中筹集大量现金)。 您需要的模块有:
· Einstein 账户分析服务,Einstein潜在客户评估服务和Einstein销售机会分析服务,每个用户每月的费用为50美元,
· B2B营销分析服务,每月的费用为300美元,
· 销售分析服务,每个用户每月的费用为75美元,
· 用户交互管理工作室(Salesforce Pardot B2B营销版块的一部分),每个企业每月的费用为1,000美金。
· Salesforce Engage服务,每个用户每月额外支付50美元就可以在所有Salesforce Pardot版本上使用该服务,
· 广告工作室,每个企业每月的费用为2,000美金。
如果你决定使用全部服务的话,那么你每月最低费用是3,475美元。 但是,由于采用了这种模块化方法,您可以根据您需要的具体服务和您愿意支付的价格来构建自己的营销管理系统。
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